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8 Abril 2008

Capítulo 46 – Madrugones y sinsentidos - 2ª parte (…he visto tu rostro antes, amigo mío, pero no sé si sabes quién soy…)


Y en estas empezaron a llegar los comerciales. No eran demasiados, un grupito de seis o siete, la mayoría de ellos extranjeros, y no se podía decir que irradiasen motivación por los poros de su piel, ni que tuviesen una imagen adecuada para el negocio. Más que una oficina comercial aquello parecía una convención de lerdos. Mis augurios no eran positivos que dijéramos. No sabía si sentirme bien porque sabía a ciencia cierta que era superior con diferencia a todos ellos o ponerme a llorar porque había poco futuro… ¿Por qué demonios una empresa americana invertía en aquel proyecto con este personal tan chungo? ¿O es qué yo lo veía todo tan negro porque no tenía ni putas ganas de empezar de nuevo de cero? Aunque realmente me lo merecía, por haber sido tan cabestro con la pasta y haberme arruinado de tan malas maneras…

Pero estaba criticando al tristísimo equipo comercial, ¿no? Durante mis años de experiencia como comercial, y posteriormente como directivo, había visto docenas de personas sin aptitudes que iban vagando de una empresa a otra sin servir para ninguna. Al haber tanta demanda de vendedores en tantos sectores, siempre cabe la posibilidad de que una persona negada pueda ir rotando y saltando de empresa en empresa durante un periodo casi indefinido de tiempo, sin tener que pasar por las penurias del paro, aunque cobrando sólo los misérrimos sueldos fijos. Apto esto para personas sin demasiadas aspiraciones, claro. Pero van sobreviviendo hasta que alguien se da cuenta de los escasos resultados, les cita en un despacho y, con las mejores palabras que puede, les despide sin más. Vuelta a casa a encender el ordenador (o al cyber o a casa de un amigo si no se dispone) y nuevamente a iniciar el proceso de visitas en Infojobs y demás, unos cuantos envíos de currículums, unas entrevistas y de nuevo a la rueda…

Y es que, muchas veces se necesita con desespero personal, y cuando esto sucede, el supervisor debe coger lo que considere mejor dentro de lo que haya a mano. No en todos los momentos se puede recurrir a un proceso de selección como dios manda, porque a veces no hay tiempo, porque a veces el equipo de ventas está desmontado, o porque no hay premios por cuenta de resultados (diferencia entre los ingresos y gastos en el transcurso de una campaña) y sólo por objetivos. La cabeza de un directivo pende a diario, mucho más que la de sus comerciales, y así es difícil pensar con claridad y seguir las pautas lógicas, dejándose llevar por el egocentrismo de creer que uno puede diferenciar a un buen comercial de uno malo con sólo una mirada.

Y es que la vida dentro de una empresa que obtiene sus únicos ingresos de vender un producto o servicio es una guerra continua. Guerra de objetivos, guerra entre los miembros del grupo (envidias, celos, infantilismos…), guerra contra los miembros del grupo (que en ocasiones se ponen en contra del jefe), guerra contra las cifras (cuando las campañas o los meses empiezan mal, el objetivo se va multiplicando mientras los ánimos se van desinflando), guerra contra los diversos departamentos (por desconexión entre ellos)… Una puta guerra de locos, en fin.

Por esto y otras consideraciones opino que el mundo comercial en sí es un puto truño. Y ya que viene a colación, voy a hablaros del sector un poquito, para introducir a aquellos y aquellas que desconocéis lo que se cuece en esta deshonrada profesión (que no deshonrosa) y podáis opinar con consecuencia y objetividad. Vamos a realizar una pequeña pero certera tesis, dividiendo el todo en varios principios, porque sería muy difícil entenderlo globalmente sin entender sus peculiaridades.

Principio de Pareto
Este principio viene a formular que en todo hay una relación orientativa de 80:20 bidireccional. Por ejemplo, el 80% de la riqueza está controlada por el 20% de la población, y el 20%, las sobras, por el 80 %. Aunque podríamos reprochar a este principio que iría tendiendo a infinito en cada agrupación, porque del 20% que gestiona el 20% de las riquezas, habrá un 20% que gestionará el 80%, y de ese 20% a su vez otro 20%, y así hasta llegar a Bill Gates.

Extrapolado al mundo comercial, esto viene a decir dos cosas importantes:
a) El 20% de los comerciales son responsables del 80% de la facturación del departamento
b) El 20% de los clientes aportan el 80% de facturación al departamento de ventas

Esto es, que la mayoría de los comerciales no llegan a sus objetivos porque no saben vender, no tienen técnica, no tienen ni idea de asesorar a los clientes u otros. Y que hay una mayoría inmensa de clientes a los que se les ha vendido mal, no se les ha asesorado correctamente, se les ha vendido lo poco que se ha podido, etc…

Principio de nóminas, comisiones e incentivos
La profesión comercial no está marcada con los mismos sueldos de otro tipo de trabajos. Una persona que trabaja en una cadena de montaje recibe una nómina y unos pequeños pluses por puntualidad, producción y demás. Bueno más que recibir unos pluses, es que sufre unos descuentos si no mantiene una puntualidad, producción y demás. En el mundo comercial esto no sería válido, pues no habría motivación para trabajar más y mejor. Por ello, las nóminas son más bajas de lo habitual, pero existen unas comisiones sobre ventas y unos incentivos que tienen que ser superiores a esa nómina. Recuerdo, como ejemplo, que mis inicios como vendedor se veían retribuidos con una nómina equivalente a algo menos de 600 €, pero en comisiones llegaba a cobrar hasta seis veces más.

Los profesionales que siempre están preocupados por los precios de los kilometrajes, por comer bocadillos y guardarse la mayor parte de la retribución de las dietas, y los que duermen en pensiones inmundas cuando tienen un ingreso diario por hoteles y no tienen que justificarlo, son los malos comerciales. A esos los veremos con americanas que no corresponden con los pantalones, con corbatas horribles, con un maletín viejo y roído, con un coche feo, viejo y destartalado. No se ganan bien la vida porque no son buenos o porque son demasiado perros para trabajar.

Principio de secta y Judas
Una empresa que tenga su base en sus comerciales es como una especie de secta. No exagero, ni mucho menos. Las técnicas de motivación grupales de unas y otras tienen unos mismos componentes. Lo principal es sentir que la pertenencia al equipo le otorga a uno un status diferente, hace sentirse especial, uno es mejor por esa pertenencia. Se fomenta así la unión espiritual y el respeto a una forma de trabajar que se considera idónea, utilizando para ello pocas frases repetidas de mil manera diferentes y que siempre tienen que tener incluidas las palabras “dinero” y “ascenso” (las dos motivaciones principales de los currelas) en un “nosotros”. Siempre un nosotros para reforzar inconscientemente el sentimiento grupal, por supuesto.

Reuniones, seminarios, jornadas de motivación, convenciones y demás sirven para ello. Cuanto más ostentosas sean, mejor imagen tendrá la fauna empresarial de su compañía y más impacto producirá, sobre todo en las nuevas adquisiciones (hay muchísima rotación de trabajadores, obviamente).

Pero en toda secta, en toda religión, debe haber un Judas. Un Judas es aquel que consigue sus propósitos utilizando técnicas que no son las que pueden permitirse los demás, que sobrepasa a todos en su nómina, y reniega del imbecilismo de todos porque no se siente perteneciente al mismo grupo que los demás. Las envidias de los demás no desmotivarán a este anti-héroe, al revés, a la mínima que pueda, venderá a su jefe y a su grupo para conseguir sus metas, que normalmente son el ascenso.

Principio del infantilismo comercial
Un grupo de comerciales es como un grupo de niños. Cuando algo sale mal no son capaces de asumir sus responsabilidades, inventarán excusas, rollos, echarán las culpas a otros departamentos, intentarán que los demás compañeros tengan una misma opinión que ellos. Porque como en todo grupo de críos, siempre hay uno de ellos que es el que toma la iniciativa y los demás le siguen como borreguitos de Norit. Las frustraciones personales y las profesionales se mezclan con la no consecución de los objetivos, y como una gran parte de ellos no llegan a esos objetivos, se acaban contagiando unos a otros, como un virus en cadena, sublimando así sus carencias diarias en una proyección falsa, como en una suerte de hipnosis colectiva.

Recuerdo que todos los lunes al mediodía, después de analizar los datos de la semana anterior mediante un sistema de introspección de ventas (una relación entre la cantidad de concertaciones-cantidad de visitas-cantidad de ventas-importe de estas ventas), me reunía en privado con cada uno de los comerciales, y con la mayoría la conversación era siempre la misma, y las respuestas siempre las mismas, excusas penosas de mierda, lloriqueos y lagrimeos.

Ello siempre son los que tiene las peores zonas, los peores clientes de cartera (si llegan a poder gestionarla en algún momento), siempre son los que tienen menos apoyo de su jefe, menos apoyo del resto de estamentos de la empresa… Menos que nadie en todo y más esfuerzos que los demás en todo…

2 Comentarios Estupefacientes »

  1. Bueno Nes, aquí leyendo con retraso (no por gusto, ayer reunión de ocho horas, que se puede sacar en claro de

    Los comerciales con los que trato y venden lo que yo hago, la mitad de veces venden lo que quieren, no lo que hay. Creo que la mitad de veces no es con afan de vender algo mejor y más atractivo, si no por el simple hecho que no se han molestado en estudiar y conocer aquello que tienen que vender.

    Por otro lado, mi empresa tiene personal subcontratado, con lo que tb acostumbramos a tratar a comerciales de empresas de subcontratación. Créeme, no hay nada peor que un comercial cuya cartera de productos son personas, pero por algún motivo (quizás por lo que comentas de la alta rotación) siempre ha estado acostumbrado a vender productos, así que tratan a las personas como meros artículos de exposición.

    No sé, me he llegado a ver en situaciones completamente inverosímiles, en plan, llegar a requerir los servicios de una persona que sepa de A, de B y de C. Te llega el comercial ese de personas, como antiguo tratante de esclavos y te dice que dispone de esa persona, que sabe de A, de B, de C y encima de D.

    Llegas a la entrevista, preguntas por A, ni papa, preguntas por B, “¿qué es B?”, preguntas por C, “C?” y ya pasas de indagar sobre la D dichosa. Alguien a esa pobre persona le metió en el embolao de hacer una entrevista sobre algo que no sabe (y es un mal rato para todos, créedme), porque “alguien” le ha puesto en su cv que sabe de todo eso.

    No sé, qué tipo de comercial es ese? Por lo que cuentas y por lo que conozco, cuadra en el modelo de gastar lo mínimo en imagen personal, con esas chaquetas de traje que no encajan con esos pantalones, coche roñoso y pinta de pirata.

    Respecto a lo del infantilismo, como te digo, no trabajo en el mundillo comercial, pero en lo que hago, pasa exactamente igual. Pocas personas asumen la responsabilidad de lo que hacen y si algo va mal, curiosamente, el autor fue siempre la última persona que abandonó la empresa…

    Comentario por Sunny — 10 Abril 2008 @ 6:50

  2. ¡Qué madrugadora, Sunny!!!
    A las cosas hay que llamarlas por su nombre, ciertamente, y el problema es que cualquiera que no quiera trabajar en una cadena de montaje y no tenga más méritos en esta vida que ser una persona desvergonzada o con pocos escrúpulos, puede ser comercial. Mentir como argumento de venta es su triste estrategia (precisamente estaba escribiendo ahora sobre eso). Las profesiones de cada uno no tienen porqué definir a una persona, unos han tenido suerte y otros muchas veces no, pero la actitud en el mundo laboral sí define a una persona.
    Ahora el sector va a experimentar cambios todavía a peor porque las inmobiliarias cierran, y hay miles de comerciales en la calle. No tengo nada en contra de los comerciales de inmobiliaria, pero es un sector que aglutina mucha rotación (por lo tanto muchos malos) y en el que hay mucha falta de escrúpulos. Siempre que he ido a una inmobiliaria a que me buscasen lo que necesitaba he tenido problemas. Si quiero un piso de determinadas condiciones, no me lleves a visitar 50 a ver si alguno cae por suerte, no, coño…
    Un comercial debe asesorar al cliente en relación a las mejores posibilidades de su producto (obviamente) y debe querer y estar orgulloso de su producto. Fuera de estos supuestos, la venta es criminal, todo vale. Hay que vivir con la conciencia tranquila.
    Captar un cliente es muy caro, hablando en términos económicos. Mantenerlo es relativamente sencillo si es un mercado de compra recurrente. Pero como hay miles de superiores sin formación alguna que sólo hacen por forzar la maquinaria del día a día, se pierden oportunidades de negocio, se pierden clientes y se vaga a la deriva en busca de otros, quemando el pastel. El vendedor pasa de ser un asesor a una persona que se mete en tu casa o en tu oficina con el objetivo puesto en hacerte firmar un contrato, sin preocuparle si a ti te interesa o no lo que te ofrece, si lo necesitas.
    Y luego están los que son tan malos que, ni aún necesitando el producto se lo comprarías, los tan chulos a los que tampoco se le compraría, y los tan perros que ni aparecen por las visitas, por lo que no sabe si se les compraría o no…
    Afortunadamente, mientras existan malos profesionales campando por el mundo, los que nos lo curramos y hemos hecho profesión y empresa de ofrecer nuestros servicios, lo tenemos más fácil…
    Hale, que sigo escribiendo un ratico antes de que empiece el caos del teléfono!!!

    Comentario por Nes — 10 Abril 2008 @ 7:17

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